| Аннотация |
В этом документе содержится информация о том, как найти подход к компаниям, занимающимся разработкой коммерческих программ, и как убедить их заняться переносом их программ в Linux. |
This mini-HOWTO is Copyright ╘ 2000 by Douglas R. Loss. All rights reserved.
A verbatim copy may be reproduced or distributed in any medium physical or electronic without permission of the author. Translations are similarly permitted without express permission if they include a notice on who translated them.
Short quotes may be used without prior consent from the author. Derivative work and partial distributions of this mini-HOWTO must be accompanied by either a verbatim copy of this file or a pointer to a verbatim copy.
Commercial redistribution is allowed and encouraged; the author would like to be notified of any such distributions.
In short, we wish to promote dissemination of this information through as many channels as possible. However, we do wish to retain copyright on the HOWTO documents, and would like to be notified of any plans to redistribute the HOWTOs.
We further want all information provided in the HOWTOs to be disseminated. If you have questions, please contact Tim Bynum, the Linux HOWTO coordinator, at linux-howto@sunsite.unc.edu.
Авторские права на русский перевод этого текста принадлежат ╘ 2000 ASPLinux Все права зарезервированы.
Этот документ является частью проекта Linux HOWTO.
Авторские права на документы Linux HOWTO принадлежат их авторам, если явно не указано иное. Документы Linux HOWTO, а также их переводы, могут быть воспроизведены и распространены полностью или частично на любом носителе физическом или электронном, при условии сохранения этой заметки об авторских правах на всех копиях. Коммерческое распространение разрешается и поощряется; но так или иначе автор текста и автор перевода желали бы знать о таких дистрибутивах.
Все переводы и производные работы, выполненные по документам Linux HOWTO должны сопровождаться этой заметкой об авторских правах. Это делается в целях предотвращения случаев наложения дополнительных ограничений на распространение документов HOWTO. Исключения могут составить случаи получения специального разрешения у координатора Linux HOWTO с которым можно связаться по адресу приведенному ниже.
Мы бы хотели распространить эту информацию по всем возможным каналам. Но при этом сохранить авторские права и быть уведомленными о всех планах распространения HOWTO. Если у вас возникли вопросы, пожалуйста, обратитесь к координатору проекта Linux HOWTO по электронной почте: <linux-howto@metalab.unc.edu>, или к координатору русского перевода Linux HOWTO компании ASPLinux по адресу <linux-howto@asplinux.ru>
Я прочел столько howto по популяризации Linux, сколько смог найти (я нашел их список в разделе источников в конце). Почти все они были адресованы для убежденных пользователей (корпоративных и персональных) и говорили о том, что Linux может удовлетворить все их ежедневные потребности. Это очень важно, но не было того, что я искал. Только Linux Advocacy Project вплотную подошел к подробному вопросу, но и он полностью не удовлетворил меня. Я хотел найти, то что помогло бы мне убедить фирмы, занимающиеся разработкой программного обеспечения для других платформ, начать разработку программ под Linux. И так как я не нашел ни одного такого howto, решил написать его сам.
В этом howto я расскажу, как найти подход к фирмам, создающим программное обеспечение, и какие аргументы заставят их повернуться в сторону Linux. Я не буду обсуждать случай, когда вы пытаетесь убедить руководство сделать их исходные тексты общедоступными. Хотя это хорошая идея, но, я думаю, что такие вещи делаются постепенно. Отстаивать создание программного обеспечения под другую ОС легче, потому что компанию трудно убедить "выбросить" разработанный продукт или радикально изменить наработанную систему разработки программ.
Есть люди, которые пытаются убедить некоторых продавцов программного обеспечения и оборудования перейти на обслуживание пользователей Linux. Norman Jacobowitz, консультант работающий на SSC, Inc., который разрабатывает похожий проект (а может это мой - похожий), говорит о своих усилиях в этой области:
"SSC, Inc, издающее Linux Journal, поддерживает "список желаемых программ" на <http://www.linuxresources.com/wish>. Эта страница играет роль независимого консультанта, и эти данные используются менеджерами отдела маркетинга для того, чтобы ISV разрабатывало продукты для Linux. Это наиболее эффективный из действующих проектов поощрения разработки программного обеспечения для Linux; поэтому зайдите на сайт и проголосуйте за те программы, которые вам нужны."
Andrew Mayhew пытался убедить продавцов оборудования в том, что является хорошей идеей создание драйверов для Linux, или хотя бы выпуск подробного описания, по которому можно написать драйвер. Вот несколько его мыслей по этому поводу:
" Я бываю на конференциях. Наиболее часто в Networld-Interop, что в Атланте (ее проводит Atlanta Linux Expo). Там, на Interop, я подходил ко многим продавцам с двумя вопросами. Первое, я находился в качестве представителя ISP-компании, на которую работал, и искал программное обеспечение. Во-вторых, я искал тех, кто действительно поддерживает Linux, а если нет, то почему, и собирается ли компания сделать это или нет. Интересно заметить, что в огромном павильоне Novell было всего-лишь два небольших стенда, относящихся к Linux. В добавление можно сказать, что Cobalt Micro, совместно RedHat и Caldera, представлял там свой "тонкий" сервер."
"Большинство компаний, с которыми я имел дело, являются продавцами оборудования. Они до сих пор не могут получить прибыль от написания драйверов. Для них написание драйверов необходимо для того, чтобы люди могли пользоваться их устройствами. Мой обычный подход к одной из таких компаний - это расспросить о продукте в целом. чтобы они быстро рассказали о его месте на рынке и затем задать вопрос о драйверах. Если я от них слышу только о Windows 95, 98, и NT, я спрашиваю про другие платформы, объясняя, что у меня двойная платформа, и мне понадобится взаимозаменяемость между ними. При постановке вопроса о поддержке других платформ, я спокойно развиваю мысль о Linux, как одной из них. Я обнаружил, что представляя идею о драйвере под Linux, продавцы начинают чувствовать себя неудобно и хотят, как можно быстрее сменить тему разговора. Но если вы пробьете их "оборону", то у вас появится шанс в общих чертах объяснить им, что единственное, что им нужно сделать - это предоставить открытый доступ к спецификациям драйверов и поставить оборудование для разработчиков. Самый "непробиваемый" аргумент - это "мы разработали свои методы решения проблемы X и не хотим, чтобы это стало достоянием общественности". Преодолеть этот барьер можно, объяснив, что написание драйвера не дает каких-либо сведений о том, какие методы использованы при его производстве или проектировании. В заключении этого можно сказать о беспроводных и оптоволоконных сетях."
"Одна небольшая компания по-хозяйски подошла к решению этой проблемы - они нашли себе разработчика и подписали с ним договор NDA по документации на оборудование. По этому договору исходные тексты драйвера не могут быть открытыми до тех пор, пока в них не включена документация компании по оборудованию."
" В случае с компаниями, занимающимися программным обеспечением, все по-другому. У них тоже очень мало открытых исходных текстов или их вообще нет. Было бы интересно увидеть средства разработки с документацией, и проекты, связанные с переносом программного обеспечения на другие платформы."
Сначала вам надо определить, в каких областях программного обеспечения Linux наименее представлен. Я бы не стал убеждать руководство компании переделать свой сервер под Linux. Для этого есть множество программ. Я бы предпочел убедить компании перенести под Linux игры и обучающие программы в школах, так как их практически не существует (для образования, насколько я знаю, их вообще нет).
Затем вам нужно выбрать компании, которые представляют наибольший интерес. Я не могу это аргументировать, но вам лучше направить свои усилия не на грандов рынка, а на второстепенные компании, существующие в сегменте рынка, который вы выбрали. Для этой цели хорошо подойдут компании с устаревшими продуктами или программами, предназначенными для малоизвестных платформ. Они могут находится в стадии поиска нового рынка, так как не могут конкурировать на существующем. Я не уверен, что компании Disney или Davidson and Co. смогут так же быстро перенести на Linux свои продукты типа Soleil Software или Topologika. Если компания занимается продуктами как для Windows, так и для Macintosh, то она может с удовольствием выпустить продукты, поддерживающие другую ОС. Если вы смогли найти только компании, занимающиеся только Windows или только Macintosh, то я бы сначала посетил те, которые занимаются Mac, так как переход под Linux дал бы им возможность в большей степени расширить рынок (в процентном отношении), чем другим компаниям.
Вы столкнетесь с явлением, которое в фанд-райзинге (fund-raising business) называется "холодный прием". Это означает, что "компания-цель" не будет знать, с кем имеет дело, и не будет готова к принятию вашего предложения. Считается, что если ответил 1% респондентов, то это нормально. Но вы должны сделать больше.
В принципе, все компании уже немного готовы к тому, чтобы воспринять идею о Linux, так как за последнее время было очень много публикаций по этому поводу. А если не будет "холодного приема", то это уже хорошо.
Первая вещь, которую вы должны сделать - это определить, с кем в компании вы будете иметь дело. Лучше всего найти какого-нибудь конкретного человека, чем общаться с определенным должностным лицом. В зависимости от размеров компании и ее структуры, вам лучше связаться с лицом, руководящим разработкой программ. Если это невозможно, то свяжитесь с руководством любой технической службы компании. Если и это невозможно, то изучите список работников компании (они обычно у всех есть на сервере в разделе "о компании"), выберите того, кто по вашему мнению может быть заинтересован в Linux и станет в компании развивать эту идею. Если вы не можете прибегнуть ни к одному из этих способов, попробуйте переговорить с шефом компании. В принципе, не повредит, если вы обратитесь не только к одному человеку в компании, а к нескольким, представляющим разные ветви в компании.
Ваш первый контакт должен происходить посредством e-mail. Во-первых, письмо должно быть отправлено лично человеку, а не по адресу компании, потому что оно не будет проходить через всевозможные фильтры и разные отделы. Во-вторых, по почте общение начинается на равных. Непосредственный контакт (первый) и упражнения в красноречии для этого не подходят, а в письме ваша цель будет более ясно изложена.
Цель вашего письма должна быть преуменьшена. Заявления типа "заработайте миллионы. Легко!" будут просто удалены, как ненужный спам. Попробуйте что-то вроде "Перспективный новый рынок для ваших продуктов," или "Незанятый рынок для ваших программ."
Первое предложение в вашем письме должно содержать извинения за письмо, посланное не по тому адресу, если вы не уверены в том, что оно сразу попадет адресату. В следующем предложении вы должны вежливо попросить его переслать это письмо по правильному адресу, и сообщить вам правильный адрес для будущих контактов. Извинения создадут эффект того, что вы очень вежливы и не относитесь ко всезнайкам. Просьба о переадресации дополнят этот эффект и дадут понять, что это не последний контакт. Это очень важно. Гораздо легче затереть послание, если вы уверены, что больше не услышите ничего от автора.
Это приводит к другому. Если вы все правильно сделали, то вы не последний раз обращаетесь к этой компании и вас запишут как внешнего источника информации по Linux. Если так, то не стоит терять такие контакты. Будьте предельно вежливы, сдержаны, правдивы и всегда готовы помочь, оставайтесь в стороне от внутренней политики компании.
Быть вежливым - означает отвечать на все послания, даже если вы их считаете глупыми. Помните, "мягкий ответ отвращает гнев." К тому же вы можете просто неправильно понять послание. Просьба о разъяснении цели предыдущего послания не повредит в таких случаях.
Быть терпеливым - означает разъяснять все спокойно и точно, а также отвечать столько раз сколько требуется. Ответ по еmail не означает разговора в онлайн, вы можете передохнуть, переформулировать, или просто успокоиться перед ответом на вопрос "Не означает ли переход на работу под Linux то, что мы будем работать задаром?".
Быть правдивым - означает точно отвечать на все вопросы и говорить "Я не знаю", когда это действительно так. Так или иначе, "Я не знаю" это только первая часть ответа, которую можно продолжить, "Но я выясню и свяжусь с вами".
Быть всегда готовым помочь - означает отвечать точно по поставленному вопросу и разъяснять ответ. Например, одна компания спросила меня, как и где они смогут опубликовать результаты своей работы, касающейся проектов под Linux. Я указал стандартные места (comp.os.linux.announce, Linux Weekly News, Freshmeat, Slashdot, Linux Journal). Затем я отослал вопрос в список рассылки seul-dev-apps. И там состоялась дискуссия по этому поводу lu-news system.
Быть в стороне от внутренней политики компании - означает держать дистанцию между вами и компанией. Как бы вы не были дружелюбны в своих посланиях, вы не должны вмешиваться в дела компании и пытаться воздействовать жесткими методами на нее. Вы не должны принуждать компанию к переходу на продукты под Linux. Вам просто нужно убедиться в том, что руководство знает все возможные варианты решения и по возможности помочь им найти верное.
Вы должны быть готовы ответить на вопрос "почему ни одна компания, присутствующая в их сегменте рынка до сих пор не начала выпускать подобные продукты", и какие преимущества дает Linux в таких областях, как мультимедиа. Возможно ли коммерческое применение таких приложений? Будет ли это эффективным вложением? Вы так же должны отметить, что переход на работу с графическими приложениями к Linux будет означать переход на работу с X Window System и значительно меньшую трудоемкость при переходе на Linux, чем на любую другую систему, использующую X, (Solaris, AIX, или HPUX).
Andrew Mayhew высказал мне эту точку зрения, и она не бессмысленна:
"Опираясь на свой опыт, могу сказать, что письмо в компанию может содержать упоминание о том, что я или мой клиент интересуется тем или иным продуктом компании, и это возымеет положительный эффект."
Теперь хватит о том, каким способом вам разговаривать. Теперь о том, ЧТО говорить для того, чтобы убедить их перейти на работу с Linux? Здесь описано, что я делал.
Сначала я объяснил с предельно возможной ясностью, что такое сообщество пользователей Linux, и почему пользователи Linux будут покупать продукт этой компании. Я осторожно, без преувеличений, с привлечением реальных цифр, объяснил все. Если вы попытаетесь прийти к ним с голыми цифрами, нужными для того, чтобы объяснить емкость рынка, то вам еще помимо, этого придется проделать огромную работу по их убеждению.
Затем я объяснил, что даст компании присутствие на рынке программ для Linux.
Затем я выяснил, как существующую линию программ можно перевести под Linux. Надо сказать, что я при этом воспользовался технологией Abacus Research & Development Inc. (ARDI), называемой Executor, как оболочкой к программам для Macintosh потому, что это было самым простым выходом, а WINE и TWIN library library (как я понимаю, они сейчас могут работать вместе) являются средствами перевода программ под Linux, если не считать возможность простого перекомпилирования. К сожалению, я затер мое письмо в ARDI до того, как осознал, что их инженеры могли бы помочь этой компании. Вы потеряете доверие, если компания по вашему совету обратится к кому-нибудь вроде ARDI, а они ответят "мы не знаем, о чем вы говорите."
Так же существует Loki Software, которая переделывает коммерческие программы для использования под Linux. До сих пор они выпускали только игры, но, когда я поговорил с президентом Loki, он пришел к выводу, что они могут заняться и другими видами программ.
Далее следует стандартная копия моего письма, не копируйте его слово в слово; подкорректируйте его, в зависимости от обстоятельств, или напишите новое:
"Уважаемый Господин или Госпожа:"
"Извините, если я отослал письмо не по тому адресу в вашей организации. Не могли бы вы в этом случае переадресовать его нужному человеку? Не могли бы вы мне также сообщить, к кому обратиться с нижеследующей просьбой, и дать мне его или ее адрес для того, чтобы в дальнейшем я напрямую общался с этим человеком. Заранее благодарю вас."
" Я знаю, что у [вставьте название компании] имеется хороший набор обучающих программ как для Macintosh, так и для Windows. Но все же я бы хотел поговорить о незаслуженно забытой группе пользователей Linux. Также я хотел бы привлечь ваше внимание к простым средствам переноса программ с Windows и, в особенности, с Macintosh на Linux."
"Linux является наиболее прогрессивно развивающейся системой в мире. Просто невозможно проследить темпы ее роста, потому что она может быть бесплатно получена через сеть. Последняя попытка подсчитать количество пользователей производилась в начале 1998 года и была незакончена, когда цифра перевалила за 7 миллионов пользователей по всему миру. Она показала, что количество за год выросло почти на 100% . Взрыв распространения Linux возник, благодаря публикациям о нем и его общедоступности, и покрыл рынок объемом около 20 миллионов человек, который постоянно растет. Это больше. чем пользователей OS/2 по всему миру, и чуть больше, чем количество пользователей Macintosh. Причем эти пользователи могут быть вычтены из списка пользователей Windows и Macintosh, так как на большинстве компьютеров до установки Linux стояли Windows или MacOS."
"Если говорить о пользователях Linux, как о классе, то это в основном мужчины с техническим образованием после 20-ти лет. Первые два утверждения являются, как правило, верными, а что касается последнего, то Linux пользуются и тинэйджеры, и те, кому за 40 (мне, например, 46). Это является основным демографическим фактором потребителей на рынке образовательных программ. Обычно, эти люди имеют или скоро будут иметь высокооплачиваемую работу в технических областях, и только что обзавелись семьей. Как правило, пользователи Linux не особенно терпимы к ОС типа MacOS или Windows, и им не нравятся предложения о приобретении программ, предназначенных для этих ОС."
"По моим сведениям, обучающих программ для Linux просто не существует. Многие пользователи Linux вынуждены писать свои собственные программы, если они не могут найти на рынке аналогов, удовлетворяющих их потребности, и это, как вы понимаете, не обучающие программы. Это, возможно, происходит потому, что Linux впервые появился в 1991 году, и получил широкое распространение за последние 2-3 года. То есть, рынок полностью еще не заполнен."
"Это все больше становится заметным в нашем сообществе. У многих из нас подрастают дети, и появление обучающих программ стало насущной проблемой. Я надеюсь, что это только вопрос времени, и кто-то восполнит этот пробел."
"Какой путь на этот рынок является наиболее простым и выгодным? Разумеется, невозможно начать с того, чтобы взять исходные тексты и просто переписать процедуры ОС для работы под Linux. Это то, что сделали многие Macintosh ISV, когда захотели попасть на рынок Windows. Так или иначе, есть пути проще."
"Существуют программы-оболочки, как для программ Windows, так и для Macintosh, которые не позволяют их запускать под Linux без предварительного кардинального изменения. Для Windows существует библиотека TWIN, разработанная Willows Software <http://www.willows.com>. У меня нет опыта использования TWIN, но сайт Willows содержит информацию, в которой указано, какие процедуры Windows могут спокойно работать под Linux, а какие имеют серьезные отличия, и их надо переделывать. WINE Project (<http://www.winehq.com>) так же имеет Winelib - это похожий набор библиотек, которые Corel собирается использовать при переносе своих офисных приложений на Linux."
"Если вопрос касается программ для Macintosh, то Abacus Research & Development, Inc. (ARDI <http://www.ardi.com/>) переписали солидную долю ОС Macintosh и набор процедур, и предоставляют эти средства двумя путями. Executor можно использовать, как эмулятор Macintosh, для конечных пользователей, а также, как средство переноса для Mac ISV. Executor подходит к Linux, DOS и Windows. Демо-версия Executor для Linux включена в наиболее популярный коммерческий дистрибутив Red Hat 5.1 Linux. Инженеры из компании ARDI хорошо разбираются как в Macintosh, так и в Linux, и могут определить, насколько трудоемким окажется процесс переноса на Linux вашего программного обеспечения для Macintosh. Во многих случаях это можно сделать, не изменяя ни единой строчки кода. Linux-версия программы, созданная таким способом, может размещаться на том же CD-ROM, что и ваши программы для Mac и Windows, это обеспечивает вам поддержку трех ОС на одном диске. Расходы на проникновение на этот огромный рынок невелики и гораздо ниже, чем затраты, которые несут некоторые компании при переходе с рынка Mac на рынок Windows и Mac."
"И в заключении, хотелось бы объяснить, что заставило меня написать это письмо. Причина - это мой подрастающий 6-тилетний сын. Я использую Linux, потому что выбрал наиболее доступную и отвечающую моим запросам систему. Если бы существовала хорошая обучающая программа для Linux, я бы с удовольствием ее приобрел. Я знаю, что я не одинок - я слышал в конференциях такую же озабоченность со стороны других родителей. Это тот рынок, который может купить ваш продукт. Пожалуйста, не подведите нас."
Если вы решили этим заняться, помните что вы действуете не в одиночестве и не по собственному почину, а как представитель всего сообщества. Я уверен, мы честнее Microsoft; Мне нравится думать о том, что мы менее самодовольны, чем Apple; я надеюсь, что мы более щедры на помощь другим пользователям, чем все остальные сообщества. Покажите эти качества компаниям, с которыми будете общаться и у вас появится хороший шанс достигнуть успеха.
Здесь находится список похожих документов, которые я просмотрел перед тем, как написать этот. Они не отвечают на основные вопросы, которые подняты здесь, но их полезно прочитать, так как в них описано, как вести себя с компаниями, не имеющими отношения к Linux.